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Carrefour Vs. Exito: ¿Quién ganará? Por: Nicolás Restrepo Abad*

Desde el pasado mes de Marzo, los
consumidores colombianos han sido testigos de
una guerra sin cuartel entre las dos cadenas
minoristas más importantes del país: Carrefour y
Exito. Todo empezó con la agresiva publicidad
comparativa que emprendió la primera, como
parte de su nueva campaña “Garantía del precio
más bajo”. Al margen de los pleitos legales que
se han originado como parte de la reacción
defensiva del Exito, es interesante analizar dicha
situación a los ojos de los conceptos de la
estrategia de precios: ¿Cuáles son las verdaderas
intenciones de Carrefour? ¿Cómo afecta esta
movida el mapa competitivo de las grandes
superficies en el país? ¿Quién lleva las de ganar?
Desde la llegada de Carrefour a Colombia en
1998, la pelea por posicionarse en la mente de
los consumidores como el hipermercado más
barato se había dado por medio del arma
tradicional: las promociones periódicas de
precios. Cada cadena ha tenido tradicionalmente
su propio cronograma de promociones temáticas
(aniversario, días de precios especiales, día de la
madre, etc) y adicionalmente se ha preocupado
por responder a las promociones del competidor.
Esto ha significado que casi durante todo el año,
ambas cadenas tengan al aire algún tipo de
promoción, donde se ofrecen descuentos en
algunas de sus líneas  de productos. Dichas
promociones, aumentan la sensibilidad al precio
de los clientes, y destruyen valor en el mercado,
pues la mayoría de los consumidores posponen
sus compras a los días de promoción, elevan sus
inventarios de productos no perecederos,
generando la posterior caída en las ventas de los
días sin descuentos especiales. De hecho, de
acuerdo a un estudio realizado por McKinsey
para el Coca-Cola Retailing Research Council de
Latinoamérica, las promociones de precios de los
hipermercados explican tan sólo el 8% de la
percepción de economía que se forman los
clientes sobre un almacén determinado. El
restante 92% está dado por los precios de los
productos básicos (categorías destino), la
variedad de precios, el ambiente de la tienda, y la
comunicación.
Y todo parece indicar que Carrefour se dio
cuenta de esta situación. A principios del 2007
decidió enfocarse en el esquema de “precios
bajos siempre” para generar la percepción de ser
el más barato, en lugar de continuar con la
práctica de promociones de precios periódicas.
Este giro en su estrategia de precios ha incluido
actividades tales como la comparación directa de
precios con el Exito en sus puntos de venta, y
comparación virtual de precios con varios
competidores en su sitio de internet
quieneselmasbarato.com. Pero quizás lo más
representativo de su nueva estrategia es su
compromiso de precios bajos donde, por medio
de una línea de servicio al cliente llamada
“teléfono rojo”, se compromete a devolver el
dinero de la diferencia si un cliente encuentra el
mismo producto más barato en otro almacén.
Ante este nuevo tablero de juego, ¿qué puede
hacer el Exito? Su reacción inicial fue responder
con la misma moneda, imitando la comparación
de tirillas gigantes en la entrada de sus
almacenes. Sin embargo, decidió abortar esta
práctica para demandar a Carrefour por
comunicación engañosa. Creó incluso un sitio
web llamado quienterespeta.com, como respuesta
al equivalente de su competidor, explicando las
razones por las cuales decidió no seguir
respondiendo a la agresión de precios
comparativos. Pero ¿qué hay detrás de estas
respuestas por parte del Exito? Por lo general, en
ninguna categoría hay cabida para que dos
actores compitan con la misma estrategia de
liderazgo en costos de forma rentable. Cuando
esto ocurre, se llega a lo que se conoce como “convergencia competitiva”, situación en la que
dos o más competidores pelean por consolidarse
en los mismos segmentos de mercado, adoptando
la misma estrategia para competir. Y en los casos
donde ha ocurrido, se ha llegado a una guerra de
precios donde la empresa sobreviviente es la que
tenía la mejor ventaja competitiva en costos.
Carrefour fue el primero en hacer pública su
promesa de ofrecer los precios más bajos
siempre. Esto significa que, sin importar la
agresividad con la que responda el Exito, su
competidor hará hasta lo imposible para no
decepcionar a sus clientes incumpliendo su
compromiso de ofrecer los precios más bajos. Si
el Exito hubiera continuado con su respuesta de
ojo-por-ojo, probablemente la guerra de precios
hubiera sido frontal, larga y costosa para ambas
compañías. Y quien sabe cual de las dos cadenas
francesas hubiera ganado la batalla, por contar
con la mayor ventaja en costos.  Aparentemente,
el Exito ha decidido evitar esta situación de
convergencia competitiva, y ha enfocado su
comunicación en su filosofía de excelente
atención al cliente y permanente disposición al
servicio.
Aún es prematuro predecir el desenlace de esta
guerra de las grandes superficies en Colombia.
Aunque por ahora parece haber bajado un poco
el nivel de las aguas, sólo el Exito sabe cual será
su estrategia en el futuro cercano. Lo cierto es
que en caso de que la guerra por posicionarse
como el más barato se recrudeciera, los únicos
beneficiados serían los consumidores. Carrefour
le está apostando a ser reconocido como el más
barato siempre. Y hará lo que sea por defender
esa posición. El Exito debe decidir si se
acomoda, renunciando a los clientes más
sensibles al precio, o si retoma su estrategia de
diferenciación por servicio superior, y se
consolida en los compradores de valor y relación.
En este momento la decisión está en las manos
del segundo. Si decide entrar a la guerra de
precios, habrá sólo un ganador (el cliente) y un
subcampeón (el que sobreviva a la guerra). Pero
si el Exito decidiera acomodarse al consolidarse
en otros segmentos, ambas cadenas podrían
ganar. Amanecerá y veremos.

 Nicolás Restrepo es Consultor de PREXUS Consultorí

¿Cuáles son las claves para cerrar ventas con el cliente?

Vender un producto o servicio es todo un arte cuyo completo dominio puede llevar años. Para destacarse de la competencia y lograr cerrar el mayor número deventas con el cliente, el portal How2Marketingproporciona las siguientes claves:

1. Compromiso
El compromiso es un pilar clave en todo proceso de venta. Si el vendedor no está comprometido con lo que vende, no logrará contagiar su compromiso al cliente.

2. Diferenciación
Es preciso mostrar al cliente en qué se diferencian los productos y servicios que le queremos vender de la competencia.

3. Beneficio
Al cerrar una venta con el cliente, tanto éste como la empresa deben conseguir beneficios.

4. Utilidad
Para lograr que el cliente cierre una venta con la empresa, es necesario ofrecerle un producto o servicio que le sea realmente de utilidad.

5. Servicio
Un servicio activo y proactivo es imprescindible para que el cliente compre nuestros productos y servicios y no los de la competencia.

6. Comodidad y rapidez
Una venta debe cerrarse de manera cómoda para el cliente y también con la mayor diligencia posible. Si el cliente quiere algo “ahora”, hay que proporcionárselo “ahora”.

7. Deseos y necesidades del cliente
El producto y servicio que ofrecemos al cliente debe colmar los deseos y necesidades del cliente si queremos que éste cierre con nosotros con acuerdo de venta.

8. Simpatía
La simpatía del vendedor es un factor clave para conquistar al cliente desde el punto de vista emocional.

9. Credibilidad
Para ganarse la confianza del cliente, es preciso que el vendedor despliegue competencia, autenticidad y credibilidad.

10. Referencias
Hay que proporcionar al cliente pruebas, referencias y recomendaciones que le demuestren las prestaciones del producto o servicio que le estamos intentando vender.

5 Preguntas que debe responderte un consultor

Como empresario te encuentras en la búsqueda de oportunidades para un mayor crecimiento de tus negocios. Sabes que el verdadero crecimiento es el crecimiento de las ganancias.

Parar lograrlo sabes que requieres “recursos” que generen valor.

Esos recursos pueden ser mejores productos, mejores ubicaciones, maquinaria más eficiente, instalaciones óptimas, clientes más rentables, proveedores que se conviertan en aliados estratégicos, un equipo de trabajo más efectivo y competente.

Los consultores y otros profesionales externos también son un excelente recurso para llevar tu empresa al siguiente nivel de crecimiento. Buenos, los consultores excelentes.

Estas personas que contratas externamente para ayudarte a resolver un problema en tu empresa deben generar valor.

Llevo 30 años trabajando con empresarios de las más diversas actividades económicas.

Como consultor estoy comprometido con mis clientes a responder las siguientes preguntas, si deseo ser contratado. Tú como empresario, debes estar atento a esas respuestas:

1. ¿Puedo agregarle algo que valga la pena al rendimiento global de esta empresa?

2. ¿Mi pericia y experiencia como consultor hará que la empresa se acerque más a sus metas?

3. ¿Puedo hacer que la compañía trabaje más eficazmente y obtenga mejores resultados financieros de sus operaciones?

4. ¿Mis servicios le ahorrarán tiempo y recursos a la empresa?

5. Con el presupuesto disponible para el proyecto que tendré a cargo ¿Podré realizar un trabajo inteligente, efectivo e integral.

La contratación de un consultor experimentado puede traer enormes beneficios a tu empresa. Puede ahorrar tiempo y recursos, puesto que no solo trae el conocimiento y la habilidad técnica, sino también la experiencia propia y la experiencia observada por él en otras empresas que pasaron, quizás, por las mismas situaciones que tu negocio ahora está pasando.

En un buen consultor buscas más que títulos universitarios, buscas un sentido pragmático para diagnosticar problemas y plantear soluciones eficaces.

Necesitas un buen consultor en tu empresa si:

• Tu empresa carece de una plan de negocios escrito,
• Tu negocio está enfrentando una grave crisis financiera,
• Los costos están experimentando un crecimiento constante,
• Los resultados financieros son negativos o muy bajos,
• La información que recibes para tomar decisiones no es confiable,
• Deseas llevar tu empresa al siguiente nivel de crecimiento,
• La competencia está creciendo y tu negocio está estancado, etcétera.

Sabrás que un consultor es competente, primero porque tiene un sentido perspicaz de ahondar en las causas de los problemas, sabrás por sus preguntas que sabe lo que está haciendo, escuchará más de lo que hablará, comenzará a generar sugerencias y consejos de sentido común que podrás ir implementando durante el proceso.

Es como cuando visitas a un médico para un problema de salud.

Hay algo que te dice que es un profesional calificado y comienzas a sentirte “a gusto” con él y confiado de poner en sus manos tu propia salud física. Una vez que le tomas confianza, te sigues atendiendo con él. No son los títulos pegados en la pared, es más bien que lo que te propone comienza a mejorar tu estado de salud desde las primeras visitas.

Igual sucede con el consultor que contratas para mejorar la salud de tu empresa. Si te sientes a gusto y confiado, los resultados que él produzca para tu empresa pagarán cientos de veces la inversión de contratarlo.

Tus comentarios son valiosos, mejorar la calidad del artículo y te permiten dejar consultas que con gusto estaré respondiendo. Puedes dejarlos al pie de este artículo, en el espacio que he habilitado para eso.

http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia-2/5-preguntas-que-debe-responderte-un-consultor.htm

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el que persevera alcanza

operaciones comerciales

Para las empresas que buscan acceder al mercado sin incurrir en las complejidades de desarrollar áreas comerciales o de contratar vendedores propios: